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Nutze diese 2 Ansätze, um deine ideale Zielgruppe für deine Dienstleistungen zu finden

Es gibt wohl kaum ein Thema im Marketing Kontext, dass mehr diskutiert wird als die Suche nach der idealen Zielgruppe.

Es wirft immer wieder Fragen auf, bewegt jeden Unternehmer und ist gleichzeitig so unklar. Es hat größtes Potential für unternehmerische Kopfschmerzen.

Eine Wunderpille gibt es noch nicht, aber ich zeige dir in diesem Artikel, wie du zum einen mehr Klarheit in deine Zielgruppenanalyse bekommst und welche zwei Ansätze sich bei meinen Kunden am besten bewährt haben.

Warum verwirrt die Suche nach der idealen Zielgruppe eigentlich?

90% der Unternehmer kennen ihre Zielgruppe nicht. Das mag vielleicht in der Gründungsphase verständlich sein, doch überraschenderweise geht es etablierten Unternehmen oft immer noch so.

Aber warum eigentlich? Schließlich dreht sich doch alles in deinem Geschäft um deine Kunden. Also wäre es logisch doch genau hier den Fokus zu setzen und das Thema „die passende Zielgruppe finden“ nicht so stiefmütterlich zu behandeln.

Die Kunden sind das Herzstück deines Unternehmens. Das solltest du bereits in der Gründungsphase beachten, aber auch im Verlaufe deines Erfolgs niemals aus den Augen verlieren.

Einfacher gesagt als getan.

Einer der häufigsten Fehler bei der Unternehmensskalierung

Das Gegenteil ist meistens die Realität. Unternehmen bewegen sich tendenziell immer weiter weg von ihren Kunden. Ein Phänomen, dass sich besonders in Märkten mit viel Wachstum wiederfindet. Märkte, in denen es sich schnell und relativ leicht Geld verdienen lässt.

Oft wird sich dann auf den Wachstum und den Umsatz fokussiert und das Marketing und der Vertrieb des Unternehmens rückt immer mehr in den Vordergrund.

„Wie kann mein Unternehmen schneller wachsen?“

„Was kann ich in meinem Unternehmen automatisieren?“

„Wie kann ich noch mehr Kunden gewinnen?“

„Wie kann ich noch mehr Umsatz machen und meine Gewinne erhöhen?“

„Wann ist der richtige Zeitpunkt für online Werbeanzeigen?“

Das sind alles richtige Frage, die sich ein Unternehmer stellen sollte und ich bin ein Fan von automatisierten Vertriebsprozessen, Werbeanzeigen und natürlich auch Umsatzsteigerungen. Schließlich mache ich das tagtäglich und erziele für meine Kunden und für mich selbst wunderbare Ergebnisse. Ich stehe mit Leidenschaft zu diesen tollen Möglichkeiten! 

Doch trotz allem Wachstum, Entwicklung und Gewinnsteigerungen, bitte niemals das Herz deines Business vergessen: deine Kunden!

Deine Kunden sind das Herzstück deines Unternehmens – ganz egal, ob du selbstständig bist oder ein Unternehmen mit mehr als 500 Mitarbeitern führst.

Der alleinige Fokus auf Marketing, Vertrieb und Wachstum sorgt nachträglich für Probleme, wenn du deine Zielgruppe nicht mehr bedienst oder noch nie festgelegt hast.

Ohne Zielgruppe gibt es kein Angebot, auch keine Neukundenstrategie, kein Unternehmen, keine bombastischen Gehälter, kein Umsatz.

Bewusstsein für deine Zielgruppe entwickeln

Deine Zielgruppe verdient deine Wertschätzung. Ob dir ein Launch oder eine Gründung gelingt, steht und fällt meist mit deiner Zielgruppe.

Leider höre ich oft Sätze wie:

„Na, meine Kunden müssen es halt erst noch lernen, dass sie meine Dienstleistungen brauchen! Wir brauchen nur einen starken Vertrieb!“

„Die müssen wir einfach erst noch erziehen – wie mit Apple! Da wussten die Kunden auch erst nicht, wie sehr sie ein iPhone brauchen.“

Manchmal sind Unternehmer sogar regelrecht genervt von Kundenanfragen und der Service-Gedanke gerät in den Hintergrund.

Antworten von Kundenseite darauf sind nicht immer sofort erkennbar. Doch dann dauert es länger bis die Rechnung bezahlt wird, dann gibt es vermehrt Beschwerden, die Zusammenarbeit leidet darunter, negative Bewertungen flattern ins Büro und die Weiterempfehlungen lassen über die Monate oder Jahre nach …

Das sind deutliche Signale für eine vernachlässigte Zielgruppe.

Natürlich sollst du auf keinen Fall in eine Bittstellung verfallen. Es geht lediglich darum ein Bewusstsein für deine Kunden entwickeln, um sie besser zu verstehen.

Wenn du weißt, was deine Kunden brauchen und wollen, dann kannst du ein unwiderstehliches Angebot erstellen und sie mit gutem Marketing, aussagekräftigen Texten und Bildern von dir überzeugen.

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    So startest du mit der Zielgruppenanalyse

    Im Grunde bedeutet eine Zielgruppenanalyse die Erforschung von Menschen. Ziel ist es, dass du sie besser kennen und verstehen lernst.

    Dabei reden wir nicht von der Old-School-Methode der Personabeschreibung, die dann so aussieht:

    • Weiblich
    • Zwischen 30-40 Jahre alt
    • Interesse an gesunder Ernährung

    Nein, so bitte nicht. Das ist lediglich das Zusammenkleistern von Daten, die absolut keine Aussagekraft haben.

    Es geht vielmehr darum deine Zielgruppen so gut zu kennen, dass du weißt was sie mögen, worauf sie Lust haben, was ihnen Spaß macht, wie sie auf bestimmte Sachen reagieren und wie sie sich beim Kauf fühlen.

    Davon kannst du sehr viele deiner Marketing Maßnahmen, aber auch Vertriebsmethoden ableiten. 

    Ist für deine Kunden ein langfristiger Beziehungsaufbau notwendig und brauchen viele Berührungspunkte oder darf es ein bisschen konsequenter sein?

    Welche psychologischen Trigger sind sinnvoll?

    Das ist nur ein kleiner Einblick in die Fragen, die du mit einer guten Zielgruppenanalyse beantworten kannst.

    Wichtig ist, dass du die Zielgruppenanalyse als Prozess verstehst. Das ist kein einseitiges Blatt, dass du mal schnell ausgefüllt hast.

    1. Es geht darum, die richtigen Fragen zu stellen und
    2. Über Monate diese Antworten zu erforschen und in Gesprächen mit deinen Kunden zu validieren.

    Sprich mit deiner Zielgruppe und prüfe, ob sie wirklich so denken und fühlen, wie du es vermutest. Diese Validierung geht über Monate und endet eigentlich nie.

    Die größte Falle ist hierbei anzunehmen, dass deine unternehmerische Wunschvorstellung auch den Bedürfnissen deiner Kunden entsprechen.

    Einer der Erfolgsfaktoren von langfristig existierenden Unternehmen ist das Bewusstsein und die Wertschätzung der Kundengruppe. Es ist immer wieder wichtig zu schauen, was der Markt und die Kunden brauchen und dann entwickelst du daraus ein passendes Angebot. Das ist das Geheimrezept für echten Erfolg!

    So kreierst du Fans, die lange bei dir bleiben und gerne wieder bei dir kaufen.

    1. Deine Zielgruppe befindet sich auf dem gleichen Weg, den du bereits erfolgreich gemeistert hast

    Hast du ein Thema selbst gemeistert und hast dir den steinigen Weg zum Erfolg geebnet, so kannst du auch anderen Menschen auf dem Weg helfen.

    Du hast die Glaubwürdigkeit von innen und außen, denn die Kunden wissen, dass du es bereits selbst geschafft hast und vor allem glaubst auch du an dich und dass du ihnen dabei helfen kannst.

    Das ist ein ganz wichtiger Faktor, wenn es um die anschließende Vermarktung geht.

    Viele Menschen besuchen ein Seminar, finden Gefallen am Thema, haben ein Zertifikat und bauen sich damit ein Business auf. Aber sie können es nicht vermitteln, da sie das Thema noch nie in der Tiefe entdeckt haben.

    Das ist dann eher schwierig.

    Wenn ein Trauma Coach hingegen selbst jahrelang durch eine Trauma Therapie gegangen ist und die schlimmsten innere Ängste aufgearbeitet hat, dann kann diese Person wohl die Herausforderungen, Gefühle, Ängste und Bedürfnisse der Kunden wohl am besten nachvollziehen.

    Entgegen der allgemeinen Meinung, dass ein Coach doch nicht selber an eigenen Problemen arbeiten sollte, hat sich in der Praxis gezeigt, dass die besten Ansprechpartner oftmals die Menschen sind, die den gleichen Leidensweg gemeistert haben.

    Wichtig ist nur, dass der Coach auch wirklich mit seinen Themen durch ist und nicht selber in der Therapie steckt. Das wäre natürlich nicht passend, denn das Thema muss in der Tiefe erforscht worden sein und es muss wirklich eine Lösung geben.

    Ich selbst bin Expertin für Online Marketing und Webdesign, weil ich am eigenen Leib erfahren habe, dass gute Geschäftsideen sich nicht alleine vermarkten. Eine sprudelnde Ideenquelle zu sein allein reicht für ein erfolgreiches Unternehmen nicht aus.

    Somit habe ich sehr zeitig gelernt, welchen Mehrwert eine gute Online Sichtbarkeit hat. Investoren und Kunden fühlen sich abgeholt und erkennen die Expertise hinter den Dienstleistungen. Sie kommen sogar direkt auf einen zu und es entsteht eine Art Sog.

    Ich möchte an der Stelle jedoch unbedingt betonen, dass übetriebener Perfektionismus nicht der richtige Ansatz ist!

    Gute Vorbereitung beim Businessaufbau – auf jeden Fall.

    Expertise in dem Bereich – selbstverständlich.

    Alles perfektionieren und auf den richtigen Zeitpunkt warten – absolut nicht!

    Wenn du mit Kunden arbeiten möchtest, die den gleichen Weg gehen, den du bereits gegangen bist, dann frage dich folgendes:

    Wo liegen meine Stärken?

    Welche Schwächen habe ich erfolgreich in Stärken umgewandelt?

    (Manchmal werden wir genau in den Dingen unglaublich gut, die uns früher Angst gemacht haben oder unmöglich erschienen, aber durch die langfristige Konzentration darauf, kann eine Expertise entstehen. Aber Achtung: Ich bin kein Fan vom Ausmerzen von Schwächen! Die gehören genauso dazu und haben ihre Daseinsberechtigung. Auf die Stärken konzentrieren ist meist besser.)

    Wobei fragen dich Leute nach Rat?

    Warum kannst du in diesen Bereichen so gut abliefern?

    Was ist dein Thema?

    Was hast du schon gemacht?

    Diesen Prozess bin ich bereits mit vielen meiner Kunden durchgegangen und habe dazu einen kompakten Positionierungskurs erstellt, für alle Selbstständigen und Unternehmer, die ein solides Fundament für ihr Unternehmen schaffen wollen. Es gibt auch die Möglichkeit diese Zielgruppenanalyse in 1:1 Gesprächen zu erarbeiten.

    2. Einen Weg vermitteln, den du aus deiner Expertise heraus sehr gut kennst

    Muss ein Modefotograf auch gleichzeitig ein Modell sein um sein Handwerk zu verstehen?

    Nein.

    Du musst also nicht immer einen anstrengenden Leidensweg hinter dir haben, um deine Kunden zu verstehen und bedienen zu können.

    Du kannst auch Menschen in einer Fähigkeit ausbilden, wenn du den Bereich erforscht und verstanden hast und natürlich gut vermitteln kannst.

    Dabei muss der Fotograf nicht selber vor der Kamera gestanden haben, um den Models zu vermitteln wie sie sich am besten vor der Kamera präsentieren.

    Frage dich, was schon in dir steckt.

    Wo liegen deine Interessen?

    Was bewegt dich?

    Wobei musst du dich nicht vorbereiten?

    Was geht dir locker flockig von der Hand?

    Was ist in deinem Herzen?

    Fazit

    Diese beiden Ansätze habe ich immer wieder bei meinen Kunden sehen können und keiner ist besser als der andere. Es geht dabei um dich und dein Unternehmen.

    Überlege dir, ob du entweder deinen Weg an andere weitergeben kannst oder ob du eine herausragende Fähigkeit anderen zeigen kannst.

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